Każda analiza fundamentalna musi prędzej czy później dotyczyć przychodów przedsiębiorstwa. To właśnie przychody są podstawowym źródłem zapewniania firmie funduszy na dalszy rozwój. Jednak należy pamiętać, że przychody ze sprzedaży są pojęciem księgowym nie kasowym. Oznacza to, że przychody netto ze sprzedaży firmy powstają np. w wyniku przekazania produktu lub usługi klientowi. Nie w momencie zapłaty za tą usługę. Jeśli przedsiębiorstwo wyśle dostawę mąki do piekarni i udzieli kredytu kupieckiego na 30 dni to w momencie przekazania mąki piekarni następuje sprzedaż towaru. W efekcie:
- rośnie pozycja przychody w rachunku zysków i strat
- spada stan produktów gotowych w zapasach (bilans)
- rośnie pozycja należności handlowych (bilans)
- poziom gotówki się nie zmienia (nie licząc poniesionych kosztów transportu)
Jak widać sprzedanie produktu nie musi od razu oznaczać wzrostu poziomu gotówki. Po 30 dniach piekarnia zapłaciła za mąkę. W efekcie nastąpiło:
- spadek należności handlowych (bilans)
- wzrost gotówki i ich ekwiwalentów (bilans).
Przychody ze sprzedaży – analiza tempa zmian
Nieczęsto zdarza się aby przedsiębiorstwo notowało taki sam poziom przychodów w dwóch kolejnych latach. Z tego powodu warto prześledzić tempo zmian przychodów w poszczególnych okresach sprawozdawczych. Jak obliczyć tempo zmian? Wystarczy podzielić przychody z obecnego okresu z danymi z poprzedniego roku.
Jako przykład można podać wyniki spółki Plast Box. Jak widać w I półroczu 2021 roku spółka osiągnęła przychody o 22,4% r/r (124 544 vs 101 769). Z kolei w samym II kwartale 2021 roku przychody było o 45,3% wyższe niż rok wcześniej.
Tempo przychodów można porównać do zmiany przychodów najbliższej konkurencji lub całego rynku. Pozwoli to na sprawdzenie czy dynamika zmian sprzedaży jest podobna do najbliższego otoczenia rynkowego, czy różni się in plus lub in minus. Wzrost przychodów szybszy od rynku jest pozytywnym sygnałem. Oznacza to, że klienci wolą wybierać produkty analizowanego przedsiębiorstwa niż konkurencji. Jednak warto sprawdzić czy nie odbiło się to na pogorszeniu marży brutto na sprzedaży. W takim wypadku może to wynikać z dużej obniżki cen produktów co odbija się na rentowności działalności operacyjnej przedsiębiorstwa. Czasami zysk brutto na sprzedaży rośnie w takim samym tempie jak przychody ale znacznie szybciej rosną koszty sprzedaży i marketingu co może oznaczać, że wzrost przychodów wynika z agresywnej polityki marketingowej.
Przychody ze sprzedaży – analiza segmentów
Zdarza się, że przedsiębiorstwo ma zdywersyfikowaną działalność. Oznacza to, że osiąga przychody z różnych segmentów działalności. Z tego powodu sama analiza ogólnej zmiany przychodów może nie oddawać w pełni obrazu sytuacji. Dlatego analityk powinien również zbadać dynamikę przychodów w poszczególnych segmentach. Zarówno w ostatnim kwartale i roku jak i zbadać długoterminowy trend. Ma to szczególne znaczenie dla przedsiębiorstw działających w branżach cyklicznych gdzie w sposób naturalny falują.
Świetnym przykładem różnych źródeł generowania przychodów ze sprzedaży jest Apple. Firma posiada szeroką ofertę produktów oraz usług co powoduje, że należy rozbić ogólny poziom przychodów na dynamiki poszczególnych segmentów. Jak widać sprzedaż flagowego produktu (iPhone) odpowiadała w 2021 roku za 52,5% sprzedaży netto ogółem.
Innym przykładem jest McDonald’s, który prowadzi własne restauracje oraz franczyzowe. Przychody z własnych restauracji są na niższej marży ponieważ wliczane są w nie sprzedane potrawy (burgery, wrapy itp.) w przypadku punktów franczyzowych McDonald’s pobiera opłaty franczyzowe (wysoka marża) a działalnością punktów zajmują się franczyzobiorcy (zatrudniają pracowników, sprzedają produkty, sprzątają lokale itp.).
Struktura przychodów
Warto również sprawdzić jak wygląda struktura przychodów ze sprzedaży pod względem koncentracji odbiorów. Im większa jest koncentracja klientów firmy, tym słabsza pozycja negocjacyjna przedsiębiorstwa (ceteris paribus). W przypadku silnej koncentracji klientów, strata jednego z nich może spowodować znaczny spadek przychodów co może zachwiać płynnością przedsiębiorstwa. Z tego powodu o znacznie bezpieczniej jest jeśli przedsiębiorstwo posiada zdywersyfikowaną strukturę klientów. Na przykład Jeronimo Martins (właściciel sklepów Biedronka) posiada bardzo zdywersyfikowaną grupę odbiorców. Znacznie mniejszą siłę przetargową mają np. mali producenci dostarczający do dużych supermarketów. Często dla małej firmy kontrakt z dużą siecią handlową generuje większość przychodów. W efekcie utrata takiego klienta może przyczynić się do kłopotów finansowych takiego przedsiębiorstwa.
Geografia przychodów
Przychody ze sprzedaży można również analizować pod kątem miejsca ich powstawania. Warto również zbadać jak kształtuje się struktura sprzedaży firmy pod względem geograficznym. Z reguły małe firmy koncentrują się na sprzedaży swoich produktów na lokalnym rynku. Wtedy większość przychodów generowana jest w krajowej walucie. Jednak istnieje wiele przedsiębiorstw swoje produkty i usługi eksportuje do innych krajów. Warto wtedy prześledzić dynamikę zmian przychodów w poszczególnych rynkach. Należy pamiętać, że duży wzrost sprzedaży na rynkach zagranicznych powoduje znaczny wpływ zmian kursowych na wyniki przedsiębiorstwa. Aby temu zapobiec firmy stosują transakcje zabezpieczające (np. forward, opcje).
Ciekawym przykładem jest Apple, które generuje przychody w ponad 100 krajach na świecie. Swoje przychody dzieli na 5 obszarów: Ameryki (Płn. oraz Płd.), Europa, Chiny, Japonia oraz Reszta Świata.
Przychody netto ze sprzedaży – rodzaje
Przychody warto także analizować pod kątem sposobu ich uzyskiwania. Jednym z możliwych sposobów na podział przychodów jest ich częstotliwość uzyskiwania od jednego klienta. Może wydawać się to na pierwszy rzut oka dziwne ale w rzeczywistości przychody ze sprzedaży można podzielić na:
Subskrypcyjne (abonamentowe) – jest to otrzymywanie regularnych wpłat od klienta w zamian za dostęp do danej usługi. Najczęściej subskrypcje są głównym źródłem przychodów spółek SaaS-owych. Jednak oprócz tego model subskrypcyjny odgrywa istotną rolę w modelu operacyjnym spółki Netflix. Ogromną zaletą modelu subskrypcyjnego jest znacznie łatwiejsze szacowanie przyszłych przychodów. Uproszczony wzór na obliczanie przychodów subskrypcyjnych to: liczba użytkowników x dochód z subskrypcji na użytkownika x retencja. Retencja to procent klientów, którzy nadal korzystają z rozwiązań przedsiębiorstwa w danym okresie. Na przykład roczna retencja wynoszącą 95% oznacza, że po okresie roku średnio 95% klientów nadal będzie korzystać z oferty spółki.
Transakcyjne – jest to najczęściej spotykany typ przychodów. Powstają w wyniku przeprowadzenia transakcji, czyli zachęcenia klienta do skorzystania z produktu lub usługi. Przykładem mogą być przychody supermarketu wynikające z dokonania zakupów przez klientów. Aby przychody powtórzyły się w przyszłości firma musi starać się „zachęcić ” klienta do kolejnych zakupów.
Kontraktowe – są to przychody rozpoznawane wraz z zaawansowaniem prac. Przykładem mogą być spółki budowlane, które rozpoznają przychody wraz z oddaniem kolejnych etapów inwestycji. Przychody kontraktowe nie zawsze muszą oznaczać napływ gotówki na konto. To zależy od podpisanej umowy między kontrahentami.
Prowizyjne – jest to przychód ze sprzedaży generowany jako procent od dokonanej transakcji innych podmiotów. Przykładem może być biuro maklerskie, które obciąża kupującego i sprzedającego prowizją od przeprowadzonej transakcji. Innym przykładem jest Allegro, które obciąża sprzedających na platformie opłata od transakcji.
Są firmy, które osiągają przychody zarówno transakcyjne jak i subskrypcyjne. Przykładem może być Amazon, który generuje zarówno przychody transakcyjne (sprzedaż własnych produktów klientom), prowizyjne (prowizje od sprzedaży) jak i subskrypcyjne (Amazon Prime).
Powiązane wpisy:
Rachunek zysków i strat – co przedstawia? Przychody i koszty operacyjne – czym są? Zysk (strata) brutto (netto) ze sprzedaży 
Co to jest CFD? Jak handlować kontraktami CFD? Działalność operacyjna – co to jest? 
TMS Brokers – opinie i recenzja brokera Co to jest EBIT? Jak obliczyć? Wzór 
Kontrakty CFD – czym są? Jak działają? 
Broker XTB – Recenzja i opinie klientów. Czy warto? 
Czym jest handel CFD? Jak wybrać brokera CFD?
